بناء بدء التشغيل ضد الرصاص: Business Model Canvas و Lean Startup مقابل الانضباط لريادة الأعمال

بدء التشغيل هي كلمة يتم إلقاؤها كثيرًا ويتخذ تعريفها أشكالًا متعددة. إنها حالة ذهنية ، عمل تخريبي ، مشروع جديد ناشئ ، وأشياء أخرى كثيرة. ومع ذلك ، لا توجد مجموعة من القواعد للعبة ، ولا توجد وصفة سحرية للنجاح ، ولا مناهج علمية ، على الرغم من كل الآلاف من الكتب والمعلمين (بما في ذلك: - ف) التي تتناول هذا الموضوع. لهذا السبب قررنا إلقاء نظرة أعمق على الأساليب الأكثر شيوعًا والأكثر انتشارًا لبناء شركات مبتكرة.

الشركات الناشئة ليست سوى الأعمال التقليدية

أولاً ، دعنا نجري مقارنة مختصرة لكيفية اختلاف إنشاء شركة ناشئة عن بناء مشروع تجاري تقليدي.

النمو مقابل قابلية التوسع

تهدف أعمال الطوب وقذائف الهاون النموذجية عادة إلى تحقيق إيرادات ثابتة. يفكرون في أفضل الطرق للحصول على الربح وتعظيمه. لتنمو ، يجب عليهم توظيف أشخاص جدد والحصول على موارد جديدة ، مما يجعل النمو مستقرًا وخطيًا. نادراً ما ترى نموًا كبيرًا في قضيتهم.

نهج بدء التشغيل مختلف بعض الشيء. تعتمد معظم الشركات الناشئة على منتجات تكنولوجيا البناء. مما يعني أن النمو لا يتناسب مع عدد الموظفين أو الموارد المادية. قابلية التوسع هي دائمًا من أفضل الأفكار ، ولهذا يحلم الجميع بأن يصبحوا وحيد القرن في عالم الشركات الناشئة.

الأسواق الحالية ضد الاضطراب

فكر في وكالات السفر مقابل Airbnb وسيارات الأجرة مقابل Uber والتلفزيون مقابل Netflix. عادة ما تستفيد الشركات التقليدية من الأسواق الحالية ولديها عدد لا يحصى من الأمثلة التي يجب متابعتها. العملاء بالفعل على دراية بأنواع المنتجات والخدمات التي يقدمونها.

الشركات الناشئة تريد أن تجعل البداية في هذه الأسواق. والغرض منها هو تحسين أجزاء من الأنشطة اليومية التي لم نكن نعلمها بحاجة إلى تحسين. لكن المشي على الطرق التي لم يسير فيها الآخرون أمر خطير ، وتموت معظم الشركات الناشئة في الطريق.

التعامل مع عدم اليقين

هذا هو سبب الوفاة لمعظم الشركات الناشئة. يتطلب منك نهج كلية إدارة الأعمال القديم في بدء مشروع إنشاء خطة عمل وتوضيح أول 3 إلى 5 سنوات من حياة شركتك. وهو أمر جيد للشركات التقليدية. حيث يمكنك الاستفادة من خبرة الآخرين ومعرفتهم ، واستخدامها لتصور حياة الشركة.

ليس كثيرًا عندما تحاول الابتكار. تعتبر خطة العمل التقليدية ثابتة ، وعند تطبيقها على الشركات الناشئة ، فإنها لا توفر طريقة حقيقية لقياس العائد على الاستثمار والتوقعات المالية. إريك ريس ، من المحتمل أن يكون أكثر المنظرين شهرة في عالم بدء التشغيل ، يقدم أفضل تعريف لبدء التشغيل. من أي وقت مضى (في رأيي المتواضع):

"بدء التشغيل هو مؤسسة بشرية مصممة لإنشاء منتج أو خدمة جديدة في ظل ظروف من عدم اليقين الشديد."
اريك ريس ، بدء التشغيل العجاف.

البحث عن التعقل

كل هذه الاختلافات تجعل بدء التشغيل بناء نشاط مغامر وغير ناجح إلى حد ما. لحسن الحظ ، في العقد الماضي ، ظهرت أطر مصممة أكثر لاحتياجات بدء التشغيل المحددة. من بينها ، الأكثر شعبية هي:

  • Business Model Canvas (2010) صممه ألكساندر أوسترفالدر وإيفس بيجنور.
  • Lean Startup (2011) ، صاغه إريك ريس على أساس التصنيع اللين و "نموذج تطوير العملاء" لستيف بلانك.
  • Disciplined Entrepreneurship (2013) ، التي طورها Bill Aulet بناءً على خبرته في رعاية الشركات الناشئة من MIT لأكثر من 9 سنوات.

تم إنشاء كل واحدة من هذه المنهجيات مع مراعاة المرونة. إنها توفر حلاً للطبيعة غير المؤكدة للمؤسسات التي تحرك الابتكار ، مما يحل الكثير من المشكلات. من خلالهم ، نشجعكم على الاختبار. أعاد. يعدل. يمكنك بناء شركتك بمعرفة احتياجات السوق الحقيقية ، بناءً على الملاحظات والبحوث المتعمقة. إنهم يفضحون طريقًا أوضح بكثير للنجاح ، يحتاجون إليه منذ وقت طويل في قطاع حيث غالبًا ما يكون عدم اليقين هو اليقين الوحيد.

أدوات للعالم الحقيقي

تبدو أطر بدء التشغيل هذه رائعة عند قراءة الكتب أو حضور الدورات. في الحياة الواقعية ، تختلف الأشياء تمامًا عن العملية الدقيقة في الكتب. لقد رأيته يرشدني وينصح بمئات الشركات الناشئة والمعجلات والحاضنات في الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا وأوقيانوسيا. في كل مكان.

حداثة هذه الأطر تعني أننا لا نملك بيانات كافية لمعرفة ما إذا كانت فعالة أم لا. النسبة المئوية للشركات الناشئة لا تزال تصل إلى 90 ٪. هل هو بسبب العيوب الموجودة في هذه المنهجيات أو الطبيعة البشرية فقط؟ على عكس الأديان ، لا يوجد مجال كبير لإصدار الإنجيل الواحد. لقد اكتشفت أن اتباع أسلوب واحد فقط من هذه المنهجيات بصورة عمياء يؤدي إلى التعرض لعيوبها ويزيد من خطر الهشاشة.

في رأيي ، فإن رحلة بدء التشغيل تشبه رحلة المستكشفين إلى مناطق مجهولة أو جولد راش إلى الغرب الأمريكي المتوحش. لم يكن لهؤلاء المستكشفين استخدام يذكر للأناجيل (باستثناء الراحة النفسية ، ربما) ولكن في حاجة ماسة للخرائط والأدوات والنماذج الذهنية الجديدة. وبالتالي ، فإن تحليلي ينظر إلى كيفية تأثر أطر عمل بدء التشغيل بهذا.

مخطط نموذج العمل التجاري

Business Model Canvas هو مخطط يسمح لك بإنشاء تمثيل مرئي أكثر لما يجب أن يبدو عليه العمل. إنه يرسم الميزات الرئيسية وتصميم المنتج وعند إتمامه ، يخبرك بالنقاط الرئيسية التي تحتاج إلى معالجتها عند إنشاء شركتك. تأتي لعبة Value Proposition Canvas كمتابعة ولكنها جزء لا يتجزأ من العملية لأنها تساعدك على فهم عميلك أولاً وكيف يمكنك إنشاء قيمة لهما.

"يمكن أن تفشل أو تنجح نفس المنتجات أو الخدمات أو التقنيات وفقًا لنموذج العمل الذي تختاره. استكشاف الاحتمالات أمر بالغ الأهمية لإيجاد نموذج عمل ناجح. تهدد تسوية الأفكار الأولى احتمال فقدان الإمكانيات التي لا يمكن اكتشافها إلا من خلال النماذج الأولية واختبار البدائل المختلفة. "
أليكس أوستروالدر ، مؤلف لوحة أعمال نموذج الأعمال.

الايجابيات

  • يوفر نظرة عامة مرئية وسهلة الفهم حول كيفية ظهور الشركة وكيفية تكوينها وتسليمها والتقاطها بالعلاقة مع العملاء. يمكن للأشخاص من مختلف مستويات المؤسسة مشاركة نفس الرؤية والرسالة. من السهل الفهم حتى للأشخاص دون أي خبرة في الأعمال أو التعليم.
  • يركز على كيفية تدفق القيمة في جميع أنحاء العمل بغض النظر عن مرحلة التطوير ، أو عرض الأعمال ، أو التفاصيل المعقدة لتنفيذ الإستراتيجية. هذا يساعد على "الحفاظ على الشيء الرئيسي هو الشيء الرئيسي" (أي التركيز على الجوانب الهامة) عند مراجعة أي قرارات تؤثر على العمل.
  • من خلال لوحة عرض القيمة ، يساعد في فهم العميل بما يتجاوز معايير التسويق البسيطة. تحاول خلق تعاطف مع المستخدمين لمساعدة أصحاب الأعمال على فهم القيمة الأساسية لما يبنونه.

سلبيات

  • إنها خريطة للوجهة ، لكن مع عدم وجود بوصلة أو نصائح محددة حول كيفية الانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. هناك أيضًا معلومات قليلة حول كيفية التحقق من صحة الوجهة إذا كان ذلك ممكنًا ، خاصة بالنسبة للشركات الناشئة التي تتعامل مع عدم اليقين)
  • يحتوي على بنية ثابتة (تسع وحدات بناء تحتاج إلى تعبئة) والتي قد تكون أقل وضوحًا أو ذات صلة بالشركات الناشئة التكنولوجية. في حالتهم ، قد لا يكون الفهم العميق للعلاقة ذا صلة بالمراحل المبكرة. الأنشطة الرئيسية زائدة إلى حد ما مع الموارد الرئيسية. قام آش موريا بتكييف هذا مع إصدار أفضل بكثير للشركات الناشئة ، قماش لين.
  • نظرًا لأن الحد الأدنى للغاية ، يمكن أن يعطي انطباعًا خاطئًا لرجال الأعمال المبتدئين بأنهم "اكتشفوا كل شيء". نتيجة لذلك ، يقفزون إلى بناء منتجاتهم أو حلولهم - على غرار اتخاذ خريطة للأبد ووضع كل ما تبذلونه من جهود في السير نحو الوجهة الافتراضية.

بدء التعلم

Lean Startup هي منهجية تشجعك على أن تسأل دائمًا ولا تفترض أبدًا. لدفع الحد الأدنى من المنتج القابل للحياة إلى الأمام ، لاختبار الأشياء وضبطها كما هو مطلوب ، ولإبقاء المستخدم في مركزه كله. حلقة Build - Measure - Learn هي عنصر أساسي في هذا الإطار. إنه يركز أكثر على أن يكون لديك الموقف الصحيح والعقلية ، بدلاً من الخطوات التي تحتاج إلى اتخاذها.

"القدرة على التعلم بشكل أسرع من العملاء هي الميزة التنافسية الأساسية التي يجب على الشركات الناشئة امتلاكها."
إريك ريس ، The Lean Startup: كيف يستخدم رواد الأعمال اليوم الابتكار المستمر لإنشاء أعمال ناجحة بشكل جذري

الايجابيات

  • يوفر الإطار العقلية الصحيحة لأصحاب المشاريع للتعامل مع عدم اليقين. إنه يركز على التجريب من خلال تحديد الافتراضات ، واختبارها ، ثم تكرار منهجهم (دورات بناء التعلم-التعلم).
  • التركيز الموجه على المستخدم / العميل في مراحل اكتشاف العملاء وتطويرهم.
  • يقدم مفاهيم مهمة مثل الحد الأدنى من المنتجات القابلة للحياة ومحور. هذه المفاهيم غير بديهية (إن لم تكن فاحشة) لشخص لديه عمل تجاري تقليدي ، حيث يكون النجاح غالبًا نتيجة للتحسينات الهامشية والإصرار.

سلبيات

  • من خلال تعزيز "المساءلة من خلال التعلم" كمفهوم دون انضباط أو إرشادات واضحة حول كيفية تنفيذه ، فإنه يعطي رجال الأعمال وهم وهم كاذبة بالتقدم من خلال الفشل. لا ينبغي أن تكون بدء التشغيل فرصة تعليمية أولاً ، ويجب أن يكون التعلم نتيجة ثانوية للرحلة وليس الهدف الرئيسي.
  • يشجع التركيز على المنتج مقابل الأعمال (بناء / قياس / تعلم). على الرغم من أن Ries تقدم أمثلة جيدة على MVP ومعايير محورية ، إلا أن المؤسسين يطبقون هذه المفاهيم في الغالب كذريعة للبقاء في المنطقة المريحة لمنتجات أو تقنيات البناء ، بعد فهم سطحي للعملاء فقط. تعتبر عملية إدارة العجاف فعالة في شركة أكثر نضجًا (أخذت Ries وتوسعت في التصنيع الهزيل الذي تتقنه تويوتا) ولكنها تمثل مخاطر أكبر بالنسبة لفرق بدء التشغيل. في الأسواق الأكثر نضجًا أو التكنولوجيا العميقة ، يحتاج MVPs إلى الكثير من الوقت والموارد لبناء. للحفاظ على استعارة المستكشفين لدينا ، يشبه منحهم عقول المستكشف وقلبه ، ولكن بعد ذلك تركهم يتجولون إلى الأبد. جعلهم متحمسين للسفر ووجهات النظر ، ولكن دون فهم للوجهة ، أو مخاطر الرحلة واستراتيجياتها.
  • في حين أن العقلية والأمثلة موضعية ، فإن العملية تترك مجالًا كبيرًا للمؤسسين لتجنب الأسئلة الصعبة واتخاذ النهج الخاطئ. تطلب فلسفة Lean Startup تحديد الافتراضات أولاً ، ثم تعيين مقاييس واضحة للتحقق من صحتها ، والأخيرة فقط لتحديد التجربة وبناءها. لكن في الحياة الحقيقية تحدث الأشياء في الاتجاه المعاكس. إذا كنت تعرف أي من رواد الأعمال الهزيلين ، فغالبًا ما يكونون متحمسين لميزة منتج ما ، ثم اختر مقياسًا استنادًا إلى ما يقومون ببنائه ، وحاول فقط ربطه بافتراض - "الامتثال" للتسمية الهزيلة. إنها ليست عيبًا في المفهوم ، ولكن للتنفيذ. لحسن الحظ ، في كتابه "الجري العجاف" ، يقدم آش موريا عملية أفضل لكيفية تطبيق عقلية هزيلة. تقدم موريا عملية أفضل لكيفية تطبيق عقلية بسيطة. الشيء الوحيد الذي يجب تذكره هو أنه كما في الفيزياء ، فإن التجارب لا يمكنها إلا إبطال معظم الفرضيات. لكن أين نجد هؤلاء المؤسسين المستعدين لمحاولة قتل "طفلهم" ليكونوا ناجحين؟

الانضباط ريادة الأعمال

الانضباط ريادة الأعمال هو منهج منظم يوجه رائد الأعمال من خلال الإجراءات المحددة التي يتعين اتخاذها قبل القفز في تطوير المنتج أو الخدمة. توضح هذه المنهجية كيف يمكن تقسيم روح المبادرة القائمة على الابتكار إلى سلوكيات سرية وعمليات يمكن تدريسها في 24 خطوة فقط.

"الشرط الوحيد الضروري والكافي لبدء التشغيل هو عميل يدفع"
بيل أوليت ، أستاذ معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا سلون ، مؤلف كتاب ريادة الأعمال

تقدم المنهجية إلى عالم بدء التشغيل مفاهيم مفيدة مثل أسواق رؤوس الأموال والشخصيات ومواصفات المنتجات عالية المستوى وقيمة القياس ووحدات صنع القرار وغيرها الكثير. لا يتم تقديمها بطريقة سهلة الفهم فحسب ، بل ترتبط أيضًا بتجربة المؤلف كرجل أعمال مسلسل ومتكيف للغاية مع الابتكار التكنولوجي.

الايجابيات

  • ينصب التركيز على جانب العمل عند بدء التشغيل (تجزئة العملاء ، وحالات الاستخدام ، واستراتيجية التسعير ، واتخاذ القرارات من جانب العميل وما إلى ذلك). من خلال ذلك يمكنك تحديد العملاء المحتملين ، والبحث عن نقاط الألم وعملية المبيعات. أنه يحتوي على معظم جوانب Business Model Canvas ولكن يتعمق أكثر في الفهم الصحيح. تتداخل هذه المنهجية مع منهج Lean Canvas في تحديد واختبار الافتراضات الرئيسية - ولكن بهدف إنشاء منتج أعمال الحد الأدنى القابل للتطبيق ، فهذا سيثبت ليس فقط أن الحل قابل للاستخدام ، ولكنه يمكن أن يحقق إيرادات.
  • إنها خريطة واضحة ومفصلة للمنطقة من الخطوة الأولى إلى الأخيرة. يتماشى مع التفاصيل ، وهو مفيد للأشخاص الذين ليس لديهم خبرة أو شهادات أعمال سابقة.
  • يعتمد ذلك على تجربة Aulet الشخصية وعمله مع مئات الشركات الناشئة المبتكرة من MIT. يركز على الأرقام وعملية الحد من عدم اليقين والحفاظ على الأشخاص على المسار الصحيح.

سلبيات

  • عند تدريسها في السياقات التعليمية ، تعطي خطوات الاستعارة انطباعًا خاطئًا عن العملية الخطية. الحياة الحقيقية هي أكثر فوضوية. بينما يوضح Aulet في الكتاب والتمثيل المرئي للإطار أنه تكراري ، يشعر معظم المؤسسين بالضياع بعد بلوغهم الخطوة 22 ، حيث يكتشفون أن افتراضاتهم كانت خاطئة ويحتاجون إلى العودة إلى المربع (أو الخطوة) 1.
  • يتطلب الكثير من الجهد في التعامل مع متغيرات أعمال غير معروفة متعددة قبل الوصول إلى الجزء الممتع من العملية (يبدأ بناء المنتج أو التكنولوجيا فقط في نهاية العملية). هذا يجعل من المحتمل جدًا أن يتخلى المؤسسون عن فهم كل التفاصيل. حقيقة أن "الأمر يستغرق شهورًا ولكن قد يوفر سنوات" (كما أخبر كثيرًا من المؤسسين الذين أعمل معهم) لا يجعلها جذابة للغاية. أوصي عادة المؤسسين بالمرور على الخطوات الأربع والعشرين بأكملها مع فريقهم في يوم واحد (للحصول على رؤية سطحية ولكن بزاوية 360 درجة لبدء تشغيلهم). بعد ذلك للذهاب بعمق خلال الأسبوع المقبل. وأخيراً ، ركز على المجالات الأكثر صلة بوضعهم.
  • إنه يركز على المسار على الخريطة والأدوات الموجودة في حقيبة الظهر ، وليس على كيفية أن تكون مستكشفًا أو وضوح الوجهة. وهذا يخلق خطر قصر النظر. تم إصلاح هذا باستخدام المفاهيم الجديدة و The Disciplined Entrepreneurship Canvas في مصنف تتمة.

وماذا الان؟

تكشف النظرة المتعمقة للمنهجيات عن حقيقة خفية: لا يوجد أي منها صحيح عالميا. كما قلت ، ليس هناك كتاب مقدّس واحد يضمن بدء التشغيل من عدم اليقين والرحلة المحفوفة بالمخاطر. كل واحد منهم يركز على جوانب مختلفة للغاية من بدء التشغيل. يعد استخدامها معًا ، كأدوات وأدوات مختلفة في ترسانة رجل أعمال ، أفضل طريقة لبناء مشروع ناجح. بدلاً من اختيار واحدة والأمل في الحصول على أفضل نتيجة ممكنة ، أوصي بدمجها.

ابدأ في التخطيط لرحلتك باستخدام Business Model Canvas أو Lean Canvas. افهم وجهتك قبل أي شيء آخر ، ودوافعك (لأن هذا هو ما سيبقيك أنت وفريقك معًا على الطريق عندما تصبح الأمور صعبة). قمر الشمال أو نورث ستار هو أكثر أهمية من أي شيء. ولكن ما يهم هو الخطوات الأولى.

فهم كيفية عمل Lean Startup ، وكيفية البدء في اكتشاف العملاء. الخروج من المبنى والتحدث معهم ، لا يوجد إطار أو صندوق أدوات يحل محل ذلك. قم بإنشاء ملف التعريف الخاص بك باستخدام الإطار المهيكل الذي يوفره نظام ريادة الأعمال المنضبط. تعرف على عميلك السوق الخاص بك على شاطئ البحر. تام الخاص بك (ماذا؟). المعلومات التي تنتج عن اتباع الخطوات الأولى من هذا الإطار هي أكثر تفصيلًا وتوفر مزيدًا من الأفكار حول احتياجات المستخدم / العميل وستسهل عليك العمل باستخدام Value Proposition Canvas أو خرائط التعاطف من Ideo.

استخدم لوحة بيان المشكلات لدينا لفهم المشكلة دون التفكير في أي حلول. ثم عد وضبط الكتل التسعة من Business Model Canvas. ثم تعمّق أكثر ، في محاولة للانتقال إلى مستوى التفاصيل في لوحة منضبطة لريادة الأعمال ، من خلال متابعة خطوات الإطار. لا تبدأ إنشاء المنتج بعد ، فنحن نعرف أن لديك حكة. تعرف على افتراضاتك أولاً ، عندها فقط حدد المقاييس والتجارب ، استنادًا إلى عملية Running Lean ، التي تعد أفضل دليل تنفيذ لفلسفة Lean Startup. لا تنشئ تطبيقًا عندما يمكنك إنشاء صفحة مقصودة أو حملة Powerpoint أو Kickstarter. لا تبني AI إذا كان شخص ما في فريقك يستطيع فعل ذلك باستخدام البريد الإلكتروني وجدول البيانات. اطلب منهم التظاهر بأنهم chatbot للتحقق من أنه نشاط تجاري أولاً قبل البدء في كتابة التعليمات البرمجية.

قم بإجراء تحسينات صغيرة استنادًا إلى ملاحظات المستخدم ، وليس وفقًا لرؤيتك العظيمة (لست ستيف جوبز أو إيلون موسك ، على الرغم من أنك قد تكون أفضل). لكن لا تركز فقط على المنتج. بناء الأعمال التجارية هو أكثر أهمية بكثير وغالبا ما يغفل الناس ذلك. ولا تقضي وقتًا في الاستماع إلى نصيحة الموجهين أو المؤلفين أو المعلمين (مثلنا) - بدلاً من ذلك ، استمع إلى عملائك. ثم تفعل ذلك مرة أخرى.

الشركات الناشئة هي كل شيء عن المجهول. والمرونة. والاختبار. لا توجد صيغة صحيحة واحدة للنجاح ، ويجب على أي رجل أعمال يتطلع إلى بدء مشروع يحركه الابتكار أن يعرف مقدمًا أن التركيز على أداة واحدة لحل جميع المشكلات نادرًا ما يكون هو الحل. لن تترك في رحلة استكشافية تأخذ شيئًا واحدًا معك (طالما أنه ليس روحانيًا أو دينيًا) ، لذلك لا تكون تابعا أعمى أو متعصبًا لأي اتجاه ناشئ.

فكر بنفسك واختر أدواتك بحكمة ، لأن رحلتك فريدة من نوعها.